Posizionamento per esperti: Sei un timido specialista oppure una vera Autorità?

Il sovraccarico cognitivo

Sai che ogni 24 ore siamo esposti a più informazioni di quante se ne possano assimilare in una vita intera?

Se non lo sai, sallo!

Il sovraccarico cognitivo, meglio conosciuto come Information overload (ing), si verifica quando si ricevono troppe informazioni per riuscire a prendere una decisione o sceglierne una specifica sulla quale focalizzare l'attenzione.

Sovraccarico cognitivo

da Wikipedia

Ricevere troppe informazioni, spesso contrastanti fra loro, blocca quindi la nostra capacità di fare delle scelte.

Viviamo in una situazione di continuo inquinamento da informazioni.

No, qui non ti farò il predicozzo sullo spegnere la televisione, disattivare le notifiche sul cellulare e smettere di buttare nel cesso le giornate coi social (anche se è proprio quello che dovresti fare per tutelare la tua salute psico-fisica!).

Voglio piuttosto spiegarti come tutto questo incida sui nostri affari.

Sovraccarico cognitivo

La gente è bombardata da informazioni di ogni genere, ricorda!

Essere bombardat​i da informazioni rende le persone distratte, sei d'accordo?

Quindi per avere una minima chance di successo dobbiamo quantomeno saper attirare e trattenere l'attenzione del nostro pubblico, far emergere il nostro messaggio dalla massa, avere abbastanza influenza per essere ascoltati e guidare il nostro potenziale cliente!

Perchè diventare Autorità? (ovvero specialista di alto livello)

Gli studi sul sistema nervoso ci dicono che esistono parti del nostro bel cervello che si spengono di fronte a suggerimenti o ad ordini impartiti da figure che rappresentano in qualche modo una forma di Autorità.

In soldoni, quando ci troviamo di fronte ad un'Autorità, tendiamo ad obbedire!

Dai un'occhiata all'esperimento di Stanley Milgram.

Ma prima di proseguire, famo a capisse: (che vuol dire "stop, sturati e porgimi le orecchie, ascolta con attenzione ciò che sto per dirti e fissatelo bene in testa perché non te lo ripeterò più")

Il termine "autorità" potrebbe avere significati diversi, ed alcuni di questi non ci interessano ai fini del posizionamento per esperti. Prenderemo in considerazione pertanto solo queste due definizioni prese belle belle dal vocabolario Treccani.

L’azione determinante che la volontà di una persona esercita (per forza propria, per consenso comune, per tradizione, ecc.) sulla volontà e sullo spirito di altre persone...
...Stima, credito di cui un individuo gode (per età, virtù, scienza, ingegno, ecc., o per particolare competenza in qualche professione o disciplina) nel far fede, consigliare, guidare, proporre

Autorità

da Treccani

Dobbiamo diventare Autorità per ottenere la fiducia, l'ammirazione e il rispetto del nostro pubblico per poterlo guidare nelle sue scelte.

Dobbiamo essere noti al nostro pubblico come coloro che offrono qualcosa di esclusivo che nessun altro ha la competenza, l'esperienza e l'autorità per offrirla.

I 4 gradi di notorietà

4 Gradi di Notorietà

Esistono 4 livelli di notorietà.

GENERALISTA: è certamente un professionista, nel senso che svolge una professione, però all'esterno viene percepito come colui che, del suo settore, sa di tutto un po'.

E' condannato a lottare con i suoi concorrenti quasi unicamente sulla base del prezzo. (es. un agente immobiliare)

SPECIALISTA: è un professionista completo ma, in un particolare ambito gli viene riconosciuta una competenza specifica.

Può permettersi prezzi più alti della media perché in genere viene scelto dai clienti per la sua specializzazione. (es. l'avvocato divorzista)

AUTORITA' (o Specialista di alto livello): E' fuori dalla guerra dei prezzi.

Può permettersi di assistere clienti con budget decisamente sopra la media perché viene riconosciuto come l'esperto di riferimento del settore sia dai clienti che dai suoi stessi colleghi. (es. il primario di oncologia a Milano)

CELEBRITA': A volte può essere una naturale evoluzione del grado di Autorità.

Nella maggioranza dei casi però è solo il frutto di conoscenze e agganci nel mondo dei media. Non è quasi mai il più competente.

Ha una visibilità altissima, di solito televisiva, che lo posiziona comunque in cima ai livelli di notorietà. (es. il Dott. Raffaele Morelli)

Ai livelli di Autorità (Specialista di alto livello) e di Celebrità, le azioni di marketing si riducono e si semplificano notevolmente!

E' per questo motivo che devi assolutamente puntare a posizionarti sul mercato come l'Autorità del tuo settore.

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